中国银行业最近几年都在大力发展零售业务，无论是飞速增长的信用卡还是重新升温的汽车信贷，各家银行都在激烈地竞争。客户管理能力将成为零售银行发展制胜的关键。

“客户管理是中资银行长期关心的问题。它们目前已经有了很好的交易系统，但是在如何更好地使用系统中的信息了解客户需求方面仍然欠缺。”Fair Issac的CEO马克·格林（Mark N. Green）说。Fair Issac是全球分析与决策管理技术领先提供商，它设计的消费者资信FICO评分系统，是美国的银行评判消费者信用记录的主要依据之一。去年6月其正式进入中国，首先针对的就是中资银行加强消费者信用分析和管理方面的需求。

这样的需求，光大银行副行长李子卿最清楚。和其他商业银行一样，光大一直在积极拓展中小企业贷款等新领域。李表示，他们目前遇到的问题是，对新业务的发展模式不清楚，管理体制和风险防范机制建设都缺乏经验，更重要的是缺乏IT支持和对信息的分析评估模式，新业务存在坏账风险。

亚洲银行家2007年消费者金融业务调查显示，95%的亚洲银行认为建立一套可靠的消费者信用评价系统是它们面临的主要挑战。调查发现，有65%的中资银行认为他们在消费金融领域无法有效锁定潜在的消费者，还有超过一半的银行表示利用央行的个人征信系统以及自有的历史数据是一大挑战。

发改委对外经济研究所所长张燕生则认为，目前中国银行业的风险管理经验和意识的缺乏、不计成本的市场扩张，都导致风险和收益严重不匹配。此外他也认为，中国的个人征信系统不完善，识别手段仍然不够发达，道德信用评价决策缺乏依据，信贷方面的道德风险正在不断显现。“在零售贷款方面，风险机制是关键，最大的困难不是技术，而是管理。”张说。

以信用卡为例，格林认为随着中国信用卡的飞速发展，新卡申请审核的工作量将大为增加，如何保证审核的质量和一致性，将是许多银行面临的大问题。对此格林提出，中资银行需要引入企业决策管理系统，帮助银行决策自动化，提升决策的一致性，并且更好地利用分析来帮助提高决策的准确性。此外，鉴于中国银行业本身存在的一些历史问题，引入企业决策管理系统也有助于加强银行不同部门之间的沟通。

目前Fair Issac已与国内多家银行达成合作：帮助招行在信用卡业务领域进行技术分析，优化申请审核决策；与交行在信用卡申请和管理方面合作；另针对住房和汽车按揭贷款，与中国银行进行决策技术方面的合作。在个人信用咨询征集方面，Fair Issac与中国人民银行一起举办过关于信用评分和管理的研讨会，也在考虑是否引入类似于FICO这样针对消费者的商业信用评级系统。

其他新兴市场的发展轨迹也值得中资银行借鉴。例如土耳其在上个世纪90年代就曾在消费金融领域飞速发展，许多人都大量申请信用卡，在美国需要几年才能达到的规模，在土耳其几个月就完成了。但是很快土耳其就面临了信用卡的坏账和欺诈问题，同时，银行间激烈的竞争也使其急切希望了解自己的消费者对信用卡服务是否满意。中国的信用卡市场每年以超过100%的速度增长，信用卡诈骗案件很可能飞速增加，这些都是银行需要关注的要点。

正因为国内消费信贷发展迅速，格林认为银行更需要深入了解整个行业的景气周期。在美国，因为次级债危机，银行目前关注的重点在坏账催缴和恢复方面，而中资银行现在的关注点则是如何拓展新业务，两个市场恰恰在景气的两端。但是在业务发展井喷的时候，怎么知道坏日子不会悄然来临呢？