在荷兰赌场（Holland Casino）工作的赫斯·豪茨扎格斯（Gijs
Houtzagers）可能会被人误认为热衷冒险，但事实却相反，至少他在处理公司IT业务时不喜欢冒险。当豪茨扎格斯在2002年加入这家年销售额达6.81亿欧元并在荷兰拥有13家赌场的大型博彩公司时，他抱怨过当时使用的仁科企业资源计划软件（PeopleSoft
ERP）存在着许多缺陷。后来经过对ERP系统的重新导入，一年后荷兰赌场所有的分部终于能正常地运行这款仁科软件。然而就在那时，豪茨扎格斯回忆：“又出现了甲骨文（Oracle）这个大家伙。”
就在仁科于2003年中期收购竞争对手JD Edwards公司后不久，甲骨文公司宣布对仁科进行恶意收购。这场历时18个月的收购战最终以仁科勉强接受103亿美元（79亿欧元）的价格被收购告终。尘埃落定后，甲骨文将ERP市场曾经的三巨头合并为一家。
和仁科、JD Edwards的许多用户一样，豪茨扎格斯对公司软件系统的供应商必须换新东家感到不满。毕竟在这场充满恶意的并购战中，双方都曾肆意贬低过对方的产品、管理系统等等。虽然甲骨文公司在收购成功后，曾安抚仁科和JD
Edwards的客户承诺保留原来的业务，豪茨扎格斯仍然觉得很不安。不久后，他确信荷兰赌场今后将被迫升级到甲骨文新一代融合软件（fusion）。那与其将公司的命运交由甲骨文来主宰，豪茨扎格斯决定作出新的选择。
JBOPS的重组
像荷兰赌场这样的决策变动在业界并不少见，许多公司都曾经历过。原来ERP市场上的佼佼者JBOPS（即JD
Edwards、Baan、Oracle、PeopleSoft及SAP五家公司）经过一番重组，如今只剩下三家。市场上的领先者SAP一向以有机增长和在维修、许可证及服务三方面取得平衡收入著称。但是它也免不了受到并购风潮的影响。甲骨文在过去两年花了200亿美元收购了零售技术供应商Retek，使其针对SAP的狙击胜绩得以延续。私有公司Infor继五月收购了SSA
Global后，已经拥有包括Baan 在内的30多家独立企业软件提供商，成为仅次于SAP和甲骨文的世界第三大ERP厂商。
ERP用户应该对市场上可能出现的更多变动做好准备。“ERP供应商之间进一步并购肯定是在所难免的。”市场研究公司Forrester
Research的分析师保罗·汉姆曼（Paul Hamerman）这样说道。
在ERP市场迅速成熟起来的同时，供应商们发现新软件许可销售的增长速度在减慢。因此，供应商越来越依靠每年与客户签订的技术支持协议来刺激年度收入的增长。技术支持费用占客户购买软件费用的17％到22％。Forrester
Research预计软件的维修费用将以平均每年9％的速度增长，并将一直持续到2010年，远超过企业在许可销售和服务两方面的增长速度。2005年维修费用占供应商总收入的40%，专家预测再过五年，这个数字将增加到45％。
这对于企业客户而言并不全都是坏消息。为了招揽仁科和JD Edwards的客户，SAP在2005年1月启动了安全通道（Safe
Passage）项目，该项目为仁科和JD Edwards客户提供优惠的许可证价格来鼓励它们向SAP产品转移。以荷兰赌场为例，这笔开销仅相当于最初购买仁科软件花费的65％。在启动安全通道项目的同时，SAP还收购了TomorrowNow这家过去一直为仁科客户提供软件维护和支持服务的第三方公司，通过TomorrowNow在服务价格上的优势对甲骨文发起直接挑战。
豪茨扎格斯分别估算了升级到甲骨文融合系统和更换为SAP最新Netweaver系统的安装和使用费用，发现两方面的开销基本相同。但是，考虑到SAP在许可证和技术支持上的优势，他决定选择SAP。
新的商机
当然，并不是每家公司都像荷兰赌场一样急着更换供应商。“我们不想再经历一次安装导入新系统的麻烦，”德勤咨询公司的经理尼尔·琼斯（Neil
Jones）认为，“总体来说，我们考虑的是怎样实现系统优化和风险最小化。”
于是，以TomorrowNow为代表的第三方支持专家们看到了商机。TomorrowNow表示它能为仁科的
老客户们提供更便宜的服务。第三方支持公司的企业用户往往满足于现有的ERP的稳定性和功能，并且不愿意支付高昂的相当于每隔四五年重购软件费用的维修费。“如果我正在使用JD
Edwards的软件，为什么我要付22％的维修费用给甲骨文？”安德鲁·纳尔逊（Andrew Nelson）说道。这位仁科前CEO在1998年创办了TomorrowNow公司。
软件行业的一个基本原则就是供应商必须把半数维修收入投入到新产品的开发中。由于没有开发新产品的压力，第三方支持服务公司称它们能为客户省下50%的维修费用。而且，在这些第三方支持服务公司中，很多技术人员都曾经是仁科、JD
Edwards、Siebel或其他被甲骨文并购的公司的员工。
然而，第三方并不是对任何公司都适用的。从定义上来看，第三方支持服务公司没有软件的源代码。因此，它们能提供共享的补丁和常规升级，但是不能添加新的功能。基于这个原因，汉姆曼认为适合使用第三方支持服务的公司最好具备以下条件：公司软件在会计和人力资源管理等方面不需要升级到更高水平；公司的地理覆盖有限；或者有限的产品线需要个性化服务。如果不考虑以上因素，汉姆曼认为企业用户可以利用第三方公司如netCustomer和TomorrowNow提供的优惠价格来和供应商就维修费用进行斡旋。
到目前为止，大多数第三方支持服务商都面向甲骨文公司的产品。但是，SAP将是它们下一个目标。5月，SAP宣布与一家服务商Systime结成合作伙伴关系，为SAP的
R/3使用者提供55%的维修费用折扣。甲骨文又推出适合SAP用户的融合计划（Oracle Fusion），又名“脱离SAP计划（OFF
SAP）”。SAP的R/3客户可以用原有软件兑换100%的甲骨文应用软件许可认证，从而顺利地实现由SAP到甲骨文的过渡。
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