在IT行业有个由来已久的传统：但凡是个IT新贵，总爱把那些已经有些成就的竞争对手比作一帮老古董。如果你是一家新的硬件企业，你的机器速度肯定更快；如果是网络公司，那数据处理量一定翻番；如果是软件公司，那卖的都不叫软件了，叫做“解决方案”。而且，这个解决方案通常都是由三个英文字母缩写而成（比如说ERP、CRM），表明这方案处于科技前沿，而你们则拥有主导地位。顾客们，赶快都上船。误了班次，可就只能和一帮老古董一块儿湮没了。

然而，这种过分的推销方式逃不过IT专家的法眼，像“雾件（Vaporware）”、“技术成熟度曲线（hype cycle）”和“幻灭低谷（trough of disillusionment）”这些词汇都被收录到了他们的常用词库里。不过，专家的批评并没有让IT公司收敛多少。大部分的IT公司依然故我地讲述着一个个华而不实的故事。而目前正走在“软件成为服务(SaaS)”概念最前端的的公司宣称，一个新的时代即将来临，它将超越所有现有的技术曲线。

“现在这些企业软件的领头羊将来都会被人遗忘，”格里格·杰恩弗特（Greg Gianforts），现在科技（RightNow Technologies）的总裁、董事长兼首席执行官这样说道。现在科技专门研发客户服务管理软件，并提供按需付费服务。“我坚信我们正处在从软件运行在客户端/服务器的原有模式向软件按需收费服务模式转变的时刻。”菲尔·罗宾森（Phil Robinson），Salesforce.com全球营销高级副总裁说道，“不出三五年，所有的应用软件都会用这种方式提供给顾客。”

菲尔所说的“这种方式”，是指顾客不再购买软件然后在自己的电脑上运行。NetSuite是一家为中小型企业提供网上使用软件服务的供应商。公司的首席执行官扎克·尼尔森（Zach Nelson）更把这种传统的软件使用方式比喻成“自己动手的石器时代”。按照菲尔和尼尔森提倡的方式，顾客不再购买软件，而是采用租用软件的形式，通过互联网使用软件，不用再担心软件管理等问题。很多人对这样的概念都已经不再陌生：你的上网费中已经包括了向网络服务提供商（ISP）缴纳的费用。虽然你还是需要在自己的电脑上安装软件，但是上网浏览所需的大部分计算工作却是由ISP工作站里强大的服务站承担的，而服务站运营的费用恰恰由所有上网用户缴纳的费用均摊。

那么，他们有理由这么信心十足吗？其实，不管叫什么名字，软件成为服务（SaaS）也好，按需提供计算也好（见CFO IT2004年夏季刊有关公用计算的文章：“计费器”），或者是其他的什么名字，有关软件是该租用还是购买的讨论早就不再新鲜。无论是几十年前的分时段使用大型主机，还是网络泡沫时代一荣俱荣、一损俱损的应用软件服务提供商（ASP），实质上都是同一概念。

现在预言如日中天的软件巨人们的末日似乎为时过早，软件租赁的收入目前只占到整个软件业收入的5％。而且，目前软件租赁所针对的大部分客户，都还局限于那些无力购买大型企业软件的小型企业。

不过，值得注意的是，大部分成功的技术都是从冲击低端市场开始的。尽管现在软件租赁还远没有它的追捧者所说的那样尽善尽美，但是毫无疑问，其影响力正与日俱增，而早期出现的问题也正逐步得到解决。

软件租赁的成功部分要归功于Salesforce.com的努力。它们不仅从传统的客户关系管理软件（CRM）销售商 Siebel Systems 的市场份额中分得一杯羹，而且还成为了SaaS模式的传道者。作为回应，Siebel Systems 不得不推出自己的软件租赁服务，并且在2003年底花费了将近7千万美金收购了CRM软件租赁服务商UpShot。今天，像Siebel这样的传统软件销售商也开始鼓吹软件租赁。“所有为企业提供应用软件服务的公司，都应该改变营销策略，同时提供内部部署和租赁两种形式的软件服务。”Siebel高级副总裁和CRM按需服务分部总经理，布鲁斯·克里弗兰（Bruce Cleveland）如是说。

而众多投资者，尽管在过去五年里对新技术的涌现抱批评的态度，仍然对软件租赁的前景予以了肯定：去年，Salesforce.com和RightNow Technologies都成功上市。而ASP的两位领军者USinternetworking和Corio的命运也发生了改变，前者终于开始盈利，而后者则在今年三月份被IBM收购。（这被看作是IBM希望尽快向中小企业提供软件服务而走的关键一步。）

根据IDC的统计，去年全球SaaS总收入超过40亿美元，而且到2009年可能达到107亿美元。如今的IT业里，大部分销售商都已经习惯于一位数的增长，而SaaS的年增长率竟然达到了令人咂舌的21%。如果仅考虑像IBM这样的主要服务提供商的话，这个数字还会增至40%。（而同时，独立的ASP只能达到16%的增长率。这也就是为什么很多人预测IBM和Corio的收购可能会引发新一轮并购狂潮的原因。）

SaaS提供商大致分为两种类型：“完全基于网络”型的公司开发出完全基于网络的软件提供给不同用户使用；其他公司不开发自己的软件，而是接管用户获得授权的软件的安装和应用管理。目前，大部分的ASP提供商提供的服务都属于后者。顾客仍然自己购买软件，然后在ASP的远程主机上安装运行，这样省去了设备投资，节约了人工以及其他维护成本。按照IDC分析员艾米·科娜里（Amy Konary）的说法，两类公司各占据软件租赁市场的半壁江山。不过她认为，最后的赢家将会是“完全基于网络”的模式。

无论选择哪种模式，按需提供软件服务的吸引力在于使用的快捷、低廉的前期投入，以及整体成本的节约。如果一家公司购买用于自行安装的软件，它首先需要进行前期投资，以后每年还要交纳一笔软件维护费用，通常是前期投资的15%或更高。此外，该公司还需要购买用于运行这套软件的硬件设备和支持系统（例如数据库），而且很有可能还需要雇用专门的顾问确保这套系统的安装和顺利运行。这会极大增加企业的运营成本，但是很多企业还是愿意购买一整套软件，因为这让它们觉得对自己的系统有绝对的控制权。

SaaS到底能够节约多少成本，具体的估计可就因人而异了。不用说，SaaS服务提供商肯
定会对他们产品所带来的回报大肆宣传。Salesforce.com的罗宾森声称，租赁的解决方案要比传统的软件授权便宜80%甚至90%。据惠特曼说，Nucleus的研究显示，在所有购买CRM软件的客户中，大约只有40%到50%的客户投资回报率大于零；而与此相对应的是，82%使用软件租赁的顾客投资回报率大于零。

不过，SaaS模式的确还面临着许多挑战，技术挑战就是其中之一。Usinternetworking的首席执行官，安迪·斯特恩（Andy Stern）解释说，到目前为止，只有中小型企业才会对完全基于网络的软件感兴趣。“现在，完全基于网络的软件还不能满足大型企业的需求。”此外，大型企业客户通常都需要更多的特定设置，以及根据自己需求量身定做的各种功能，这都是目前网络上可供租赁的软件做不到的。而且，可供租赁的软件很难和企业正在使用的其他软件兼容，也很难随着企业的发展逐步改进。而且，网络租赁软件还存在一个很大的问题——尽管利用互联网可以很方便地使用软件，并且和更多客户实现共享，但安全问题同时也变得更加严重。“这的确是个问题。” Juniper Networks 的首席信息官蒂姆·泊尔蒂库（Kim Perdikou）说。该公司使用了一部分租赁软件服务。“我关心的是我们客户资料和公司数据的安全，确保这些数据不会被复制或损坏。”他说。（见框内文字：软件租赁要害谈）

对每个人都适用吗？

大卫·布鲁克斯（David Brooks）是Magma Design话公司负责CRM的总监。这是一家设计自动化机械的公司，也是Salesforce.com的顾客。大卫说，“刚开始的时候，我们的确为安全问题担心过。”不过，大卫对自己IT员工的能力还是很有信心的，而且他相信Salesforce.com对于安全问题会很重视。“只要有一点闪失，他们的前途可能就此报销了。”布鲁克斯说。这样一想，公司的担心也就减少了许多。至于说租赁的软件是否能按照顾客要求进行定制，布鲁克斯补充说道，“Salesforce.com至少给了我们想要的东西的95%。我乐意拿那剩下的5%去交换悠闲的周末，坐下来好好休息，而让他们去做那些升级维护。”

范布里斯·坎克里（Fabrice Cancre），是R/D Tech公司美国分公司的首席执行官。R/D Tech专门生产缺陷分析试验设备。他说，解决SaaS软件兼容问题的一个办法，就是租赁那些已经兼容的SaaS软件。他的公司是NetSuite的用户，该公司的软件整合了金融、CRM、库存管理和其他功能。坎克里强调说，他公司现在有125人使用这些软件，而“不需要任何专门的技术支持人员。这给我们这种小型却快速发展的公司一个使用高级软件的机会。如果不是通过这种方式，我们无论如何也承担不起软件使用的成本。就算安装一套二流的ERP软件也至少要花掉我们50万美元。”

一个重要的问题是，大的客户会不会最终倾向于坎克里的选择。Siebel的克里夫兰的回答是，越来越多的大客户开始选择按需服务，“客户告诉我们，他们很感兴趣”。尽管Siebel按需提供的CRM软件在近几个季度报告的收入都大幅增加，但是大型企业只占到了该公司所有客户数量的0.5%。分析家认为，大型软件制造商转向提供按需收费软件时面临一个问题：当一次性的软件授权费被每个月的租赁费取代之后，华尔街对此会有什么反应？这可能会对公司的财务报表产生重大影响，至少在短期内是这样的。而对于上市公司来说，短期表现决定一切。

根据IDC分析师康纳利的说法，SaaS模式一个最大的优点就是它令软件销售商和用户的利益取得了一致。在传统的软件授权模式中，她说，“销售商没有很大的动力去帮助顾客获得成功。”软件销售了出去之后，“销售商一般就完事了，直到又有新产品推出后才会再次登门。”SaaS销售商则不同，他们必须不断地向顾客证明，每个月付出的租赁费是值得的。“他们不仅仅是把软件扔给顾客就完了，”她说，“她们必须确保顾客每个月都对自己的服务感到满意。”长期看来，销售商和用户利益的一致将成为SaaS的最大优势。