对于EarthLink公司的CFO凯文·多兹（Kevin Dotts）来说，这一切就像是在演出后台的过道里邂逅世界上最大的摇滚乐队，然后被邀请参加他们的巡回演出一样难以置信，只不过地点换成了董事会会议室。EarthLink是美国第三大互联网服务提供商（ISP），几年来一直试图捕捉无线通信市场的蓬勃商机，但并不十分成功。一个寒气逼人的春天早晨，在EarthLink位于亚特兰大的总部，该公司得知拥有最先进移动电话技术的韩国公司SK电信（SK Telecom，SKT）正在寻找合作伙伴进入美国市场。碰巧的是，两家公司聘用的是同一家顾问公司，因此两公司有了相互认识的机会，从而也彻底改变了EarthLink 的计划。多兹说：“我们可以选择独立发展自己的无线策略，但与这家全球领先的公司合作的机会比我们预计的要大得多。”

原因很明显。韩国在无线技术革命方面至少比美国领先两年，尤其在数据应用方面。SK电信在韩国拥有51.3%的市场份额，在技术创新上领先，并影响着消费趋势。最近，SK电信成为世界上第一家将卫星实况电视和广播节目传送到手机上的公司。这些服务在美国和世界其他地方根本不常见。因此，多兹为SK电信和EarthLink在初次会面九个月后就能建立合资企业而兴奋不已，因为这意味着公司有可能借助美国人在营销方面的智慧将韩国的数据传输专长带入美国。

失败阴影

对SK电信而言，这个双方各占一半股份的合资企业的意义比它对EarthLink的意义更为重大。首先，商业方面的原因很明显：韩国无线市场已饱和，3700万总人口中已有77%是用户。SK电信二月的每用户营业额与一年前相比下降了6.5%。雪上加霜的是，韩国公平交易监管机构也紧盯着SK电信，担心快速增长导致的垄断会扼杀竞争。去年，监管机构推出措施，允许用户在更换电信服务商时无需更换手机号。此举令SK电信的市场份额和利润下跌。“在美国有更大的成长空间。”SK电信的CFO Sung Min Ha 说，原因是美国的市场渗透率仅为58%。“只要有市场存在，我们就要走向全球。”

其次，这家韩国第六大公司一直生活在第一大公司三星电子的阴影下。SK电信希望通过将其在无线应用技术方面的创新输出到海外来建立自身的全球品牌，就像三星在半导体和消费电子行业所做的那样。这将增强除日本以外的亚洲国家在影响全球技术趋势方面的作用。“对于出口手机和设备的韩国公司，政府乐于看到这样的情形。”位于汉城的东远证券公司（Dongwon Securities）的分析师Jong-In Yang说。

在与EarthLink达成这笔交易之前，SK电信的国际扩张仅限于收购越南和蒙古电信企业的多数股权。与其他一些同样面临本土市场饱和的地区性同行相比，SK电信的国际业务显得有些“小儿科”。香港的和记电讯在从意大利、斯里兰卡到加纳的17个国家经营电信网络，而新加坡电信除全资拥有澳大利亚运营商奥普图斯（Optus）之外，还持有菲律宾、泰国和印度一些运营商的股份。

Ha确实感受到了同行公司审视之下的压力。“正因为我们是第一家进入美国市场提供先进数据服务的外国公司，竞争对手正密切关注我们，”他说，“我们正在美国市场付出大量努力和精力。”合资企业名为SK-EarthLink，估价为4.4亿美元。股东希望，合资企业在用这笔钱运营三年之后将能靠自己的资金经营下去。SK电信以2.2亿美元现金入股，这相对于该公司的年销售额来说微不足道。Ha预计，SK电信今年的销售额将达到10万亿韩元（合100亿美元），去年这一数字为9.7万亿韩元。但在谈到这笔投资时，Ha却有些破釜沉舟的味道，好象任何一点失败的蛛丝马迹都可能影响公司走向全球的努力。“这是我们第一次在一个发达国家投资，因此一定要成功。”他说。

确实，合资企业可能成为SK电信全球战略的突破点。最大的挑战来自于股东，其中49%是海外股东。自今年1月26日宣布成立SK-EarthLink合资企业以来，SK电信的股价下跌了3.5%至179,000韩元。而去年12月，SK电信宣布将竞价收购一家印尼电信公司股份，结果股价在一天之内下跌了3%。后来SK电信放弃了这一计划。
“对于SK电信投资海外寻求长期增长举措的负面看法源于该公司过去的失败。”汉城现代证券的电信分析师Yon-Won Suh说。投资者没有忘记，SK电信1997年投资泰国，却碰上泰国经济崩溃并引发亚洲金融危机，为此损失了2,000亿韩元；由于经营卫星电信网络的全球性企业铱卫星公司（Iridium）破产，SK电信又损失了1000亿韩元，这也是投资者记忆犹新的。“虽然2.2亿美元的投资是个小数目，但投资者担心这只是个开始。”Suh说。

去年三月，SK电信和母公司SK集团招开了一次会议，进一步加剧了这种恐惧，因为会议“要求SK电信用更激进的做法来增加收入，”汉高证券（Hannuri Securities）分析师Su-Yun Lee说。SK集团是韩国最大的财阀，其董事会主席崔泰源（Tae-Won Chey）2003年被判犯有会计欺诈和内幕交易罪。SK电信及其母公司宣布了互换部分主要人员的计划，Lee称这“将损害SK电信的独立性”，并导致“集团相关风险”。Ha表示，这些担忧是多余的，“我们的投资是资本密集型的，所有决策的依据都是股权回报率和内部回报率（IRR）。”他说。

移动虚拟网络

SK电信预计，SK-EarthLink的IRR是30%。其他投资者则对SK电信仓促进入一个陌生而竞争激烈的市场表示担心。“海外投资成为增长驱动力是合理的，”东远证券的Yang说，“但有些投资者更偏向于SK电信投资东欧或中国的看法，在那些市场，电信服务渗透率只有约10-20%，增长的潜力非常大。”但Yang也补充说：“投资者过虑了，因为SK电信在无线互联网技术方面有着很强的实力。”

这对Ha来说十分动听。SK电信进入美国市场是希望受益于一个将会蓬勃发展的新领域。SK-EarthLink是同类企业中的第一家，此类企业被认为是美国无线行业下一个大热门。SK-EarthLink将于九月投入运营，它是美国最新的移动虚拟网络运营商（MVNO）。这类企业没有自己的网络，而是从别的电信运营商那里批量购买声音和数据运力，再销售给客户。咨询公司AT基尔尼（AT Kearney）称，目前处于边缘地位的MVNO用户将成为主流，到2010年，MVNO用户将达到2500万，占到美国移动市场的15%。调研公司ARC集团估计，MVNO业务收入将从2003年的10亿美元飙升至2008年的189亿美元。
Ha认为，由于这个行业尚处于萌芽期，SK-EarthLink失败的可能性很小。“市场的确不容易被攻克，但我们的服务对于客户来说是全新的，因此我们有巨大的先入者优势。”他说。但MVNO对于SK电信来讲也是全新的业务，SK电信在韩国只需与两个竞争者对抗。AT基尔尼的副总裁安德鲁·科尔（Andrew Cole）说，MVNO的模式“将改变移动通信业的态势”，因为任何租得起无线运载量的公司都能够依靠提供数据内容给目标客户来做强自己的品牌。

SK-EarthLink还没有披露将会提供哪些产品，但分析师预计其产品会与SK电信在韩国的雷同，从热门铃声、回铃声到流式视频、互动游戏，再到全球定位系统。

与美国内容供应商的合作也会展开，Ha称，SK电信的内部及第三方内容供应商也将有所贡献。约30位汉城的工程师今年将迁至洛杉矶和亚特兰大，以提供技术服务。SK-EarthLink将主要针对商业用户和包括孩子和年长人士在内的高端用户提供服务，Ha认为这些人群尚未得到充分的服务。

作为交换，EarthLink将提供品牌和市场营销方面的优势，包括18,000个零售点和540万ISP客户。“我们有很大的高端订户群，可以在此基础上分销我们的产品。”多兹说。与维京移动等大多数销售预先付费服务的MVNO不同，SK-EarthLink将从EarthLink的35000个黑莓设备（BlackBerry，智能型手机）客户开始，提供事后付费的用户服务。“我们不打算在整个市场占据主导地位，”多兹说，“我们只希望在高端目标市场取得重大份额。”SK-EarthLink希望，到2009年它将能从330万用户那里获得24亿美元的收入，相当于届时整个无线市场的2%。

数字门槛

由于美国消费者在拥抱手机数字服务方面远远落后，这些预测可能有点夸口。“美国人对通过手机获得无线数据不太熟悉，手机主要还是声音服务。”研究公司欧法门（Ovum）的一份报告这样写道。多兹估计，2004年只有5%的无线业务收入来自数据服务，而且大多是短信服务。福里斯特公司（Forrester）四月的一份报告指出，只有20%的美国消费者在购买新手机时会考虑数据服务功能，只有不到10%的人认为照相功能很重要。

丘彼特研究公司（Jupiter Research）在三月份的研究报告中称，到2009年，铃声和移动游戏的收入将只有11亿美元，而这些正是SK-EarthLink最可能提供的产品。国际数据公司（IDC）在一份预测报告中称，传送到手机上的商业视频和电视内容的销售额到2009年将只有30亿美元。这些数字不够震撼人心。三家韩国服务商的数据业务收入去年为25亿美元，而且将保持过去五年85%的年增长率，而他们三家无线用户加起来不到美国的1/4。

另一个潜在的障碍是无线数据基础设施的整体状态。IDC的高级分析师刘易斯·沃德（Lewis Ward）说：“商业视频和电视市场面临网络、手机和内容方面的巨大挑战，这将使市场渗透率处在较低的水平。”为了在韩国提供各种服务，SK电信运用了EVDO技术，这是一种3G技术，每分钟传送数据最多可达2.4兆字节。韩国2002年就有了最初版本的EVDO，SK电信现在使用的是更快的版本，同时，该公司今年又花了1.75亿美元建立更先进的3G网络。而在美国，在市场上占主导地位的无线运营商Verizon刚刚在全美范围内推出EVDO。此前，Verizon于2003年在两个城市做了试点。今年晚些时候，排名第二的斯普林特公司（Sprint）也将推出EVDO。

Ha也看到了令人乐观的一面。“Verizon和斯普林特正将它们的数据技术升级到EVDO，”他说，“如果我们能够在它们推出数据技术时很快提供服务，就能赢得上风。”他说。事实上，SK电信未来甚至可能与这些运营商合作。去年11月，它与Verizon合作，帮助后者推出回铃服务。这项服务现在是Verizon EVDO套装的一部分，叫做V Cast。这套服务还包括流式声频和视频。

在手机供应方面，SK电信表示，它拥有29%股份的手机分公司SK电话技术（SK Teletech）将销售支持EVDO的手机，以填补美国市场的空白。Ha说，公司这类高端手机在韩国占有7%的市场份额，比三星的同类产品卖得好。“有人热衷于SK电话技术的手机，尽管这些手机价格昂贵。”他说。这些热衷者去年为SK电信贡献了七亿美元的销售额，占公司总销售的7%。当时SK电信拥有SK电话技术89%的股份。与SK电信一样，SK电话技术正试图攻克包括中国在内的其他市场，它去年在中国开设的工厂今年将生产50万部手机。“如果我们需要向SK电话技术投资更多，而且商业方面有足够的可行性，我们会那样做。”Ha说。

多兹表示，SK电话技术不会只向SK-EarthLink供应手机。“我们会继续保持我们现有的黑莓设备客户关系，另外还会有其他营销硬件的机会。”多兹说。而Ha表示，SK电话技术正在测试新的手机，以服务于美国这个新市场的不同客户。“如果合资企业成功的话，它将使SK电话技术受益。”Ha说。

当然，这也将使SK电信的投资者受益。SK电信需要它能从美国市场获得的所有收入。Ha赞同为合资企业设定的宏伟目标，显然他希望给投资者留下深刻印象。但高处不胜寒，SK电信也可能跌得很重，而使投资者更加质疑它的全球计划。分析师们说，实现预测的那些数字是说服投资者忘记失败阴影的关键。

“兼容”问题

SK电信已经从SK-EarthLink合资企业中得到的是应对外国合作伙伴的经验。Ha承认，“文化差异”使得当初与EarthLink的谈判时间延长。“我们非常珍视他们的营销能力，花了很多时间考虑合作的可能性。”他说。但挑战更多来自于两家公司的规模差别而不是文化差异。SK电信的规模是EarthLink的10倍。

的确，控制权问题令谈判时间延长，从股权比例问题到两家公司在合资企业名称中的次序。“虽然这一问题在谈判中不那么引人注目，”这位顾问说，“但韩国公司倾向于获得控制权，认为获得51%的股份就能得到主要决策权，因为那是多数股权。对于美国人来说这是很荒谬的，他们说如果是这样的话，他们也要坚持51%的股份。”

“不能说双方在谈判过程中都没有考虑控制权问题。”多兹确认说。对于多兹而言，少数股权完全不能接受。而且EarthLink不是非要做这笔交易不可。它有超过五亿美元的现金，每个季度坐拥1500万美元的自由现金流，也没有债务。EarthLink对自身的历史业绩也很有信心。以虚拟网络运营商的方式运作对EarthLink来说并非新鲜事。作为一家互联网服务提供商，它不拥有网络基础设施，而是从其他电信运营商那里租赁网络主干。这使它可以不受地域限制地营销自己的产品，并从与网络运营商的讨价还价中积累了许多经验。

“我们在使用其他公司的网络运载移动服务方面一直非常灵活，”多兹说，“我们不断地与电信运营商协商批发价格，如果我们的收入下降，我们也能让成本下降。”因此，尽管销售额增长走弱，EarthLink去年还是获得了创纪录的2.18亿美元的EBITDA （利息、税项、折旧和摊销前利润）。“我们的财务基础十分坚实，”多兹说，“我们没有压力，没有必要接受不想做的交易。”

多兹补充说，“我确实在某种程度上觉得，由于规模不同，双方的决策流程有些不同。”EarthLink是小型的独体公司，而SK电信是巨型家族企业的一部分。“SK电信必须将交易内容转达给好几层领导，以确保获得批准。”为防止SK-EarthLink的决策流程陷入僵局，多兹说：“我们给了两家公司的CEO相当的权责，让他们能很快会面，进行非常坦诚的对话，以解决任何潜在的争端。”

对SK电信进一步走向全球来说，从这段经历中获得的教训将十分有益。SK电信称，它正在英、法和德国寻求机会，尽管这些国家的GSM移动平台与CDMA不兼容。SK电信也在关注中国和亚洲其他市场，但并不急于行动。首先，SK电信不想走新加坡电讯的老路；它更乐于建立而不是购买网络。“我们不仅是要成为金融投资者，”Ha说，“我们是科技公司，要将尖端的技术根植到其他国家。”问题在于，许多亚洲国家政府对于所有权和经营权仍然有严格规定。

其次，SK电信在韩国本土还有很多事情要做。SK电信正在推出手机的智能IC芯片，它能处理诸如信用卡交易的流程。“尽管这一功能已经存在，用户现在对它还不熟悉，”Ha说，“但会有一个转折点，一旦超越了这个转折点，市场将迅速增长。”诚然，Ha对SK电信的第一个合资企业寄予了厚望，但目前，路只能一步一步地走。