“今天上海铜（期货）的价格又涨了。”江苏常熟的电缆生产商中利科技集团财务总监龚茵不时用眼睛瞥一眼电脑里的期货行情。现在，在她的电脑系统里，除了财务软件之外，又多了一套期货交易系统。

对电缆厂商来说，铜是最主要的原料。龚茵说自己原本对研究期货并没有什么兴趣，关注期货是铜价上涨以后的事。在电脑的显示屏上，龚茵看到的是持续了近三年的铜期货合约价格节节攀升的行情（见下图：节节攀升）。在强劲的国内需求的推动下，2002年中国精铜消费量达250万吨，一举取代美国成为全球第一大精铜消费国。

事实上，龚茵所看到的铜价上涨只是近几年来国内和国际原材料价格普遍上涨的一个缩影。2002年以来，美国经济复苏，中国经济持续快速增长，特别是中国国内制造业的兴盛以及大批基础设施和房地产项目的上马，造成包括铜在内的多种原材料供应短缺，其价格也于2002年开始全面上升，之后涨势依旧，至今未见调整。据国家统计局的最新统计，今年四月黑色金属、有色金属和化工原料的价格比去年同期分别上涨9.0%、12.3%和12.6%。眼看原材料价格上涨不断侵蚀企业的毛利，财务总监们倍感压力沉重。然而，他们中的大多数不甘在价格单边上涨的原材料市场面前俯首称臣，而是施展出浑身解数，推动企业在重重阻力之中前行。

压力与动力

来势凶猛的原材料价格上涨，令许多像中利这样的制造型企业猝不及防，利润率急剧萎缩。“2003年10月以前，铜价都比较平稳，当它开始出乎意外地上涨，我们没能及时应对，铜价的上涨对我们这种用铜企业来说影响巨大，企业的成本、利润都受影响。”龚茵坦承。据她介绍，2003年中利因铜材价格的上涨引起利润下滑近千万元。

利润因原材料价格持续攀升而一再遭受挤压的远非中利一家。事实上，由于原材料价格普遍上涨,制造型企业大多难以幸免，只是程度不同而已。位于浙江慈溪的中兴精密工业股份有限公司是彩电电子调谐器（俗称高频头）的专业生产商，其财务总监郑一民说，尽管公司采取各种措施应对主要用料金属和塑料的价格上涨，2004年利润还是减少了近400万元。“如果不采取任何措施，预计2005年原材料价格的上涨将给我们带来1500万元的损失。”郑不无忧虑地表示。

像中利和中兴这样的资本实力较为雄厚的企业尚且如此，一些在市场上完全没有议价权的小型制造企业面对不断上升的原材料价格更是苦不堪言。据龚茵介绍，每年的三到五月份是铜的消费旺季，铜价因此急剧上涨，有些规模较小的用铜企业只得停工，等过了这一阶段以后再恢复生产。

现阶段原材料价格的持续上涨，已经令制造型企业的财务总监们叫苦不迭，但这还不是他们烦恼的全部。对于他们中的许多人而言，真正的烦恼在于无法充分地向下游企业或用户转嫁不断上升的价格压力。

里昂证券和英国NTC研究公司（NTC Research）今年四月做的问卷调查显示，今年三月，尽管原材料价格上涨使成本激增，激烈的市场竞争却迫使中国制造商不得不保持产品价格的升幅低于投入成本的升幅。调查显示，尽管三月份高达52.3％的厂商称它们投入生产的原材料价格上升，但仅有22.5％的厂商表示自己提高了产品的出厂价，72.2％的厂商依然保持价格不变，还有5.3%的企业称自己的产品价格不升反降（见框内文字∶两头受压）。

日趋激烈的市场竞争迫使企业不得不靠自己来化解原材料价格上升带来的成本压力，这就是现阶段中国制造业所面临的困境。眼见着持续走高的原材料价格不断蚕食公司的利润，在经过一阵手忙脚乱之后，财务总监们已经开始出击，从采购、生产、销售等各方面控制成本，尽可能地保持企业的竞争力。

采购有道

在原材料采购方面，中利和中兴不约而同地采用价格锁定的策略来控制成本。

作为占有全球彩电电子调谐器市场40%份额的民营企业，中兴在与主要原材料铁、铜和塑料等生产厂家议价时具备一定的实力。为生产高频头，中兴每月要用大约400吨马口铁，主要由日本新日铁提供，目前每月铁价上涨幅度都在10%左右。为了控制成本，CFO郑一民从2004年年初起开始以新日铁大客户的身份谋求价格优惠，在资金允许的情况下，加大每个季度对新日铁的铁采购量。“我们今年一季度就下了3000吨的订单，根据资金状况让它们分批交货，这样既对资金没有太大的影响，又能够在涨价的趋势下控制成本。”郑说。

同样，中兴也是美国飞利浦公司的聚苯硫醚纤维产品国内用量最大的客户。中兴与其谈判，在2004年进行了一年的价格锁定，因此石油涨价对塑料用品的价格影响在一年中对中兴没有产生丝毫的负面影响。但到了2005年第一季度，飞利浦公司要求涨价。郑一民并没有一口回绝，而是要求对方逐步上调价格。“一季度每吨涨了100元，我们接受了。我们预计下半年价格会趋于平稳，所以这次就不采取全年锁定，而是到了下半年再和他们谈判。”

郑一民表示，在价格上涨的过程中，通过签订较长期限的供应合同和增加原材料库存等方法可以有效地锁定价格。但他同时指出，采取这些方法要求财务总监对原材料价格走势进行仔细分析和小心判断，必须准确预估公司每个季度原材料的用量，如果分析和估算错误，可能得不偿失。当然，缺乏规模的小企业在议价能力方面也不可能与已具规模的中兴相比。

鉴于国内外铜价倒挂、国外铜价低于国内水平的情况，中兴又想出了新的办法。以前中兴所用的铜棒都是在国内采购，郑一民认为，中兴的产品大部分都用于出口，根据企业的特点，直接在国外采购，进行进料加工，不仅可以买到更便宜的铜，还可以核销掉一部分的关税。另外，人民币升值的压力越来越大，中兴所拿到的都是美元，增加进口可以降低汇率风险。现在中兴已经尝试这一新的采购策略，开始小批量地进口铜材。去年中兴进口额为3000万，今年准备翻倍。

在原材料采购方面，中利则瞄上了期货市场，挖掘期货套期保值的功能，由中利在期货市场上买好后再让铜材供应商加工。以前中利买铜是以一周或者20天的期货平均价，到2003年上半年还是按照此报价体系加上运输费，但在价格持续上涨的情况下，上游的铜材公司不愿继续这一定价模式，到2003年下半年，定价模式调整为现货价加运输费，因为现货价对期货价一直都有升水，即现货价高于期货价。“以前升水并不多，但后来是现货价比期货价高很多，这样对中利来说，成本大大提高。”龚茵说。

经过一番研究之后，龚茵发现在期货市场上，远月的铜价低于现月，期货价又低于现货价，因此，中利通过在期货上锁定价格的办法，将价格在一定的时间段内稳定在一定的区间。在去年铜价为每吨23000元的时候，中利以这个价格购买了5个月用量的期铜，而在这5个月内，每吨铜的市价已经涨了4000元。

龚茵说自己对期货市场原本没有什么研究，后来中利利用期货市场，实际是受一次偶然事件的启发。“我们老总的这个决定，源于一次投标。竞争对手在铜材价格涨了的情况下价格没有变动，后来得知其在期货上锁定了价格，因此几个月内价格都不会动。即使铜价在涨的时候报价也很稳，我们也希望达到这个效果。”她回忆说。为了更好地利用期货市场套期保值的功能，中利现在成立了一个三人期货领导小组，每当公司购买期货合约的时候，由销售公司总经理、财务总监和公司铜材厂总经理共同商议价格。

和电线电缆等大用铜企业不同，由于经验以及资金实力有限，中小用铜企业在做套期保值上仍态度犹豫。据《财务总监》了解，在期货公司进行套期保值的企业以铜材厂、铜生产厂家和贸易商为主，下游生产企业并不多。2002年至今原材料价格的持续上涨，对于不少至今尚未涉足期市的企业来说，无疑是给它们上了一堂企业为何需要和如何利用期市的教育课。

精打细算

越是有成本压力，财务总监控制成本的本事越能得到发挥。除了在采购环节降低成本外，销售和生产环节他们也绝不放过。

在产品销售方面，2004年以前，中利一直参照行业协会的指导价和市场的竞争状况，对其电缆产品的价格一年一定。自2003年四季度遭受损失之后，公司在2004年初调整了定价机制，紧盯市场价格的变动，及时更新报价。具体的报价方法是，每种成品的报价都以即时的原材料价格为基点，再加上加工费和中利所定的毛利率。

但是方法归方法，在实际的执行过程中，灵活性仍然不可或缺。虽然中利现在的报价有及时性，但是为了保持产品在价格上的竞争力，留住大客户，中利并不是任何时候都能在产品的定价上完全做到随行就市。

盖尔太平洋特种纺织品（宁波）有限公司生产特种工业纺织品和民用的遮阳用品，原材料以塑料和钢、铝管为主。财务总监朱志荣透露，从去年年中至今，公司的原材料采购价格已经上升了26％，利润率急剧下降。眼看着毛利不断下滑，朱志荣首先想到的是通过内部挖潜来缓解成本压力。“我们主要采取了三方面的措施，一是要求在生产过程降低浪费，二是改进现场管理以降低制造费用，三是提高生产效率，降低单位产品的成本。”他说。为了提高工人执行以上降低生产成本的措施的积极性，公司甚至制定了一些激励政策。

和宁波的朱志荣一样，慈溪的郑一民也在中兴采取了类似的一套厉行节约的措施。“除了定价之外，各个部门都在进行对成本的反思。”他说。反思的结果是，中兴要求其技术部门在保证质量的基础上，不断寻找出价廉物美的新材料来替代昂贵的原材料；在生产的环节，降低模具的报废率，对冲压件的边角料也进行充分的利用；甚至在行政管理的环节，公司也要求尽可能地节约。

不过，由于劳动力价格普遍低廉，在国内制造型企业的成本结构中，原材料所占比例很大，因此当原材料价格大幅上涨时，对于许多制造型企业而言，以上诸多通过内部挖潜降低生产成本的措施的成效终究有限。原材料价格约占盖尔太平洋特种纺织品（宁波）有限公司的生产成本的80％，财务总监朱志荣坦言事实确实如此。

此外，朱志荣还指出，由于日趋激烈的竞争，客户越来越多地要求供应商按成本报价，供应商的成本结构和毛利率逐步透明，这一趋势要求企业不但要在各个环节精打细算来控制成本，更要积极调整战略。对于盖尔太平洋来说，朱志荣说最有效的应对原材料价格持续上涨的措施应是扩大生产规模，以求在竞争中保持成本优势。

逆流而上

在目前原材料价格不断上涨的市场环境中，许多中小企业不堪日益升高的生产成本，纷纷出局。在铜现货市场上，资金结算方式也在发生变化。以前是一个月一结款，但现在由于铜价的频繁变动，全是现金现款交易。以中利为例，2003年10月之前，现货铜可以延后20到25天交款，但在铜涨价之后就不行了，大的厂家可以卸货之后付款，但小的电缆厂却要先付款才能拿货，价格每天结算。很多小的厂家无法承受资金成本而关门倒闭。

原材料价格的上涨因此成了行业整合的催化剂，而有战略远见的财务总监们已开始推动各自的企业实施战略调整。正如盖尔太平洋特种纺织品（宁波）有限公司财务总监朱志荣说的那样,对于有雄厚资金实力的制造企业而言,扩大生产规模应是应对原材料价格上升的有效手段。然而，事实上，并不是每一家企业都具备如此的资金实力。在制造业中，因扩张过快而导致企业资金链断裂的例子并不鲜见。

面对不断升温的原材料市场给企业造成的巨大压力，财务总监们仍然需要冷静分析，沉着应对。面对原材料价格上涨，龚茵说中利的策略不是急于扩大生产规模，而是重在通过积极的营销手段，扩大市场份额。中利从2003年开始加大对新市场的拓展力度，以前有一些空白省份，现在都培育起来。市场扩大了，尽管利润率在下降，但以龚茵的话说，“我们的情况是，赚的钱相对值（毛利率）小了，但绝对值（利润总额）大了。”作为一家民营电缆企业，中利2004年实现了生产总值10亿元，创出了历史最好水平。除了扩大市场份额，中利还加大在研发上的投入，不断推出新的产品，例如与铁道部联合研发了铁路信号电缆系列和铁路综合光缆系列，为公司培养了新的利润增长点。

“我们现在进行得最多的就是对原材料价格上涨的趋势分析，对成本的反思。”中兴的郑一民说。郑表示，虽然原材料价格上涨的压力巨大，但中兴不会偏离制造行业，不过产品的种类将进一步丰富，领域将扩大至汽车零件和IT附件等。除了扩大生产规模，郑一民说中兴的另一个应对原材料涨价的策略是加紧开发新产品。“我们的产品中有40％是新品，这些新品用于数字电视和机顶盒等新产品上，它们依照新的材料价格加上毛利率定价，这就能够消化掉材料涨价给利润带来的影响的30％－40％。”

逆水行舟，不进则退。郑一民说中兴计划今年在新加坡挂牌上市，融资之后扩大再生产。对2005年的形势，他依然表示乐观。“去年在采取了多种措施的基础上，原材料上涨对企业利润的影响控制在了5％，今年我们会采取更多的措施，在考虑了原材料涨价的基础上，企业利润要增加2000万。”